寻找小镇创业家｜土家汉子创出摩洛哥茶叶名牌

湖北日报全媒记者 蔡俊 周鹏 通讯员 向丽莉 史明

11月13日下午，34岁的刘珏紧紧盯着电脑屏幕，密切关注宁波港到非洲的船期表，他所在公司生产的100吨货物即将发往摩洛哥。

确认船期信息后，他转身走进车间，督促工人加紧赶制新茶。

刘珏是湖北省青翠源茶业有限公司（以下简称“青翠源”）董事长，在鹤峰县建有5万亩有机茶基地，同时，他还有一个身份：摩洛哥熊猫进出口公司董事长。

10年来，他往来相距万里的摩洛哥与鹤峰之间，只为把家乡的好茶卖到广阔的非洲市场。

如今，刘珏创立的“SAHA”成为摩洛哥茶叶名牌，销往10多个非洲国家。

24岁只身闯非洲

11月2日，湖北省青翠源茶业有限公司生产车间，刘珏（右）正在指导生产。（湖北日报全媒记者 蔡俊 摄）

在青翠源茶叶精制加工车间，140多米长的设备在高温中呜呜旋转，冒着热气的茶叶从尾部流了出来。

“与我们的喝茶习惯不一样，送往非洲的茶叶一定要炒熟，他们喜欢这种炒熟的味道。”刘珏抓起一把茶叶，茶香醇厚。

刘珏是一名典型的土家族汉子，身材魁梧，外表憨厚。他的家乡鹤峰是“中国茶叶之乡”，90%的村、70%的农户种茶，茶园面积近40万亩。其中有机茶基地认证面积达10.9万亩，规模居全国第一。

刘珏的父亲刘会军在20世纪90年代创业建茶厂，生产珠茶、大宗茶，销往浙江、湖南等地。“那时，公司给国内大茶商供货，产量大但利润薄，只能基本维持运转。”刘珏时常在茶厂帮忙打下手。

2013年，省贸促会组织企业“走进非洲”。刘珏当时还是湖北民族大学体育专业大二学生，父亲决定让他出去见见世面。

在摩洛哥，刘珏发现当地超市都在卖一种茶叶，销量不错，便顺手买回3盒。他找来制茶师研究确认：这是中国产的夏秋茶，鹤峰本地完全可以生产。“在中国每公斤仅卖20元的夏秋茶，在摩洛哥卖到60元至80元，大有商机。”刘珏很兴奋。

2014年，他再次奔赴摩洛哥考察市场，由于语言不通，他只能靠比画，同时加紧学习英语、法语、阿拉伯语；饮食不习惯，只能努力适应。

3个月里，他走访近10个大型茶叶批发市场，发现摩洛哥每年茶叶需求量大，其中绝大部分从中国进口。

经过一番考察，刘珏和父亲商议决定，先发一个集装箱的茶叶，在摩洛哥市场试试水。

“我们的茶叶虽然在外形上和当地茶叶很像，但是口感偏淡，不太适应当地人的口味。”刘珏回忆，第一个集装箱满载27吨茶叶抵达摩洛哥后，他四处找批发商，但他们有固定的供应商，都不愿意和刘珏合作。6个月时间过去了，卖出去的茶叶不足100斤。

实施“农村包围城市”战略

俯瞰位于鹤峰县太平镇工业园区的湖北省青翠源茶业有限公司。（湖北日报全媒记者 蔡俊 摄）

“只要想办法，肯定有出路！”刘珏并没有退缩，他经过冷静分析发现，摩洛哥在城市的茶叶消费接近天花板，而农村市场并不饱和。

撒哈拉沙漠周边的国家极为干旱，饮用的地下水十分咸苦，需要茶叶去味。当地缺少蔬菜水果，食物主要是饼和牛羊肉等，茶水能够帮助消化。

刘珏坚信在非洲赤道以北的干旱地区，自己的茶叶大有市场。他找来卡车，雇请当地司机，在当地农村搭起舞台，表演中国武术，现场煮茶，邀请村民品茶、吃茶点。表演结束后，他和同事把茶叶送到村民家中，向村民介绍这是来自遥远的鹤峰的茶叶。马不停蹄跑了3个多月后，27吨茶叶终于售罄，刘珏收获了第一桶金，信心大增。

为了让客户放心，他在当地注册了一家企业——熊猫进出口公司。在省贸促会的帮助下，刘珏在港口城市卡萨布兰卡租赁了一间小作坊，从中国进口两台设备加工茶叶。由于质量好、价格合理，产品逐渐打开市场。

身处异国他乡，刘珏吃了不少苦头。有一次，他将茶叶委托当地人售卖，结果茶叶卖掉了，销售人员却携款消失，他损失了30多万元。吸取教训后，刘珏与当地银行合作，每单货物销售出去，客户直接开转账支票，只能由银行打到公司账户，避免销售员与大笔现金接触，杜绝了货款被卷走的情况。

还有一次，客户拖欠10多万元货款，他每天登门要账，直到要回货款。

凭借着一股不服输的劲儿，刘珏带着营销团队跑了50多个乡镇，把鹤峰茶叶营销到每个角落。

2015年10月，为了进一步降低成本，刘珏从一家美资企业购买3000多平方米的厂房，投资1400多万元，在摩洛哥正式建厂，安营扎寨拓展市场。同时，注册自主品牌“SAHA”，建起茶叶种植、生产、出口、销售的全产业链，茶叶直达终端，从而掌握了市场主动权。

“从农村逐步包围城市”的战略逐渐见效，“SAHA”鹤峰茶被越来越多人知晓，销往10多个非洲国家。

5万亩鹤峰茶“直通”非洲

湖北省青翠源茶业有限公司在摩洛哥的工厂生产车间。（受访者供图）

海外市场稳步拓展，生意越做越顺，刘珏没有忘记鹤峰的乡亲们。

2019年，刘珏在走马镇、铁炉白族乡、五里乡等地建起茶叶基地，按照统一的标准收购当地农户的茶叶。同时，新建占地面积2.3万平方米的标准化厂房，布局10条全自动化生产线，一年可加工干毛茶3000吨。

一头是鹤峰，一头是非洲，两地一线牵。

铁炉白族乡三旺村56岁的村民王珍元，从2017年开始和刘珏合作，收购村里的夏秋茶鲜叶进行粗加工，每年销售额达300万元。

王珍元介绍，以前只卖春茶，夏秋茶因卖不出去而白白浪费。通过和刘珏合作，村民从4月到10月都可以采摘茶叶。“鲜叶价格从此前的8角一斤提高到1块3，并且现结。农户的收入上涨至少两成。”

目前，青翠源公司茶叶基地已扩大至5万亩，带动172家初加工企业和1600多户农户稳定增收。

“今年，公司再投资1100万元，建设高标准的洁净茶叶加工车间，改扩建全自动化茶叶精制生产线，进一步提升产能和茶叶品质。”刘珏说，公司每年将可多收储干毛茶3000吨，年产能提升至8000吨。

巍巍群峰满眼绿，茶山飘香迎客来。10月26日，2024“一带一路”国际茶叶经贸洽谈暨第六届湖北鹤峰茶商大会在鹤峰县走马镇举行。大会期间，7名非洲茶企代表实地考察青翠源茶叶精制加工车间，纷纷点赞。摩洛哥阿诺娜食品公司抛来了2亿元订单。

刘珏谋划，在摩洛哥丹吉尔自由贸易区建立海外仓，并建设第二家工厂，“要开发新品，拓展非洲市场，继续带动恩施地区茶农收入增长”。

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